すぎやん

契約交渉の期間管理は大切です。特にいついつまでに契約締結しないと大変なことになるという状況は、良い契約交渉をするためには極力避けるべきです。少なくとも契約交渉の相手方にその状況を感知されないようふるまうべきです。

リアルやリモートでの契約交渉中に、何かのきっかけで双方の交渉者が何も発言しない時間帯が生じることがあります。その沈黙の時間帯について、ほとんど気にならない人と、雰囲気を早く変えたいと思う人がいます。その時間帯どういう心理状況にあるか、沈黙の時間帯の解消方法について考えます。

契約交渉においても演技力がものをいうことがあります。その理由を過去の事例とともにご説明します。

契約交渉には体力が必要です。特に必要なのが心の体力です。タフでしなやかな心の体力を鍛えることにより、良い契約交渉ができるようになります。

契約交渉において、相手の顔を立てることは必要です。徹底的に打ちのめして、相手方交渉者の社内で面目が丸つぶれ、ということになると、遺恨が残ります。警句交渉は、その後のビジネス関係のスタートであることを忘れずに、行動することが大切です。

取引上の立場が優位な者が強硬な姿勢で契約交渉に臨んだ結果、論点のすべてが有利な内容の契約書になることがあります。しかしその結果、相手方には不満、屈辱、諦めの感情が深く刻み込まれ、契約書に関する腹落ちもないという結果になりがちです。そうなると、実際のビジネスが友好的に長く続くことは考えにくくなります。契約交渉の振り返りチェックポイントを作成しました。これを意識して契約交渉のスキルを高めていってください。

良い契約交渉の条件はバランス感覚です。強硬すぎて負の感情がのこる契約交渉は、結果的には良いビジネス関係にはつながりません。

契約交渉において「損して得取れ」の考え方は重要です。得を取ることだけを考えて交渉すると相手から反発を食らうし、損しても良いという考え方だと当然とんでもない契約になってしまいます。契約書全体を俯瞰しつつ、相手の立場を理解して契約交渉に臨むことが、良い契約という成果につながります。

契約書の逐条交渉を進める中で、ある一つの条項で両者の意見が対立し、交渉が膠着して前に進まないないということが意外と多く起きます。との議論をしているときはお互いヒートアップしてしまいます。しかし冷静になって契約書全体を俯瞰すると、そこまでその条項に執着する必要もないということ気づかされることがあります。まさしく木を見て森を見ずです。契約交渉においては契約書全体を見渡して総合的な議論をしていくことが大切です。

契約交渉において、相手方を徹底的に論破して、自分に有利な契約書に合意させると、一次的には勝負に勝ったような感覚になりますが、契約締結後に続くビジネスにとっては必ずしも良いものではありません。契約交渉に臨むのもビジネスに携わるのも、結局のところ感情を持った人間です。強引すぎる交渉は感情のわだかまりにつながるので注意が必要です。