契約交渉術

交渉の対象になっていた条項を、削除したり、別途協議の条項に変えたりする提案がにされることがあります。この場合は、原則として問題先延ばし型の解決方法ですので、積極的に推奨しませんが、究極の選択の一つとして採用する余地もあるというお話をします。

契約交渉で契約原案を提示されて「一切変更不可」と言われてしまうことがあります。ここで大事なのが、まずはその出された契約書を十分に検討して対応を考えることです。締結を結ぶか結ばないかという2択以外に意外と様々な対応の選択肢があります。

契約交渉でよく使われるフレーズについて、その心理と効果的な切り返しについて考えました。「社内的に承認が得られないんです。」「弊社の標準契約書式なので変更できません。」「他社様も同じ条件で契約していただいております。」など。

契約交渉でお互いがヒートアップして、交渉が膠着状態になったときは、相撲でいう水を入れることが良いかもしれません。冷静になって契約全体を俯瞰すると、膠着状態の良き打開策がひらめくことがあります。

契約交渉の期間管理は大切です。特にいついつまでに契約締結しないと大変なことになるという状況は、良い契約交渉をするためには極力避けるべきです。少なくとも契約交渉の相手方にその状況を感知されないようふるまうべきです。

リアルやリモートでの契約交渉中に、何かのきっかけで双方の交渉者が何も発言しない時間帯が生じることがあります。その沈黙の時間帯について、ほとんど気にならない人と、雰囲気を早く変えたいと思う人がいます。その時間帯どういう心理状況にあるか、沈黙の時間帯の解消方法について考えます。

契約交渉においても演技力がものをいうことがあります。その理由を過去の事例とともにご説明します。

契約交渉には体力が必要です。特に必要なのが心の体力です。タフでしなやかな心の体力を鍛えることにより、良い契約交渉ができるようになります。

契約交渉において、相手の顔を立てることは必要です。徹底的に打ちのめして、相手方交渉者の社内で面目が丸つぶれ、ということになると、遺恨が残ります。警句交渉は、その後のビジネス関係のスタートであることを忘れずに、行動することが大切です。

取引上の立場が優位な者が強硬な姿勢で契約交渉に臨んだ結果、論点のすべてが有利な内容の契約書になることがあります。しかしその結果、相手方には不満、屈辱、諦めの感情が深く刻み込まれ、契約書に関する腹落ちもないという結果になりがちです。そうなると、実際のビジネスが友好的に長く続くことは考えにくくなります。契約交渉の振り返りチェックポイントを作成しました。これを意識して契約交渉のスキルを高めていってください。