契約交渉術

良い契約交渉の条件はバランス感覚です。強硬すぎて負の感情がのこる契約交渉は、結果的には良いビジネス関係にはつながりません。

契約交渉において「損して得取れ」の考え方は重要です。得を取ることだけを考えて交渉すると相手から反発を食らうし、損しても良いという考え方だと当然とんでもない契約になってしまいます。契約書全体を俯瞰しつつ、相手の立場を理解して契約交渉に臨むことが、良い契約という成果につながります。

契約書の逐条交渉を進める中で、ある一つの条項で両者の意見が対立し、交渉が膠着して前に進まないないということが意外と多く起きます。との議論をしているときはお互いヒートアップしてしまいます。しかし冷静になって契約書全体を俯瞰すると、そこまでその条項に執着する必要もないということ気づかされることがあります。まさしく木を見て森を見ずです。契約交渉においては契約書全体を見渡して総合的な議論をしていくことが大切です。

契約交渉において、相手方を徹底的に論破して、自分に有利な契約書に合意させると、一次的には勝負に勝ったような感覚になりますが、契約締結後に続くビジネスにとっては必ずしも良いものではありません。契約交渉に臨むのもビジネスに携わるのも、結局のところ感情を持った人間です。強引すぎる交渉は感情のわだかまりにつながるので注意が必要です。

契約書のドラフトを出す役割を取ると、ドラフト作成の手間は大変ですが、結果的には自分に有利な契約交渉ができることにつながります。

取引上の立場の差を契約交渉の場面で意識しすぎるのはよくありません。せっかく契約の対案を作ったのに妙な忖度や遠慮をして主張しないこともたまにありますが、結局それはお互いが守れない契約につながり、両当事者にとって不幸です。契約交渉においては、対等な議論を心掛けるべきです。

取引上の立場の差が存在するのは現実として仕方がない面もありますが、だからといって優位の立場の当事者が作成した契約書を中身をチェックしたり、交渉したりすることなく締結することは危険です。場合によっては企業存続の危機にさらされるおそれもあります。こんなケースで対等に契約交渉をするためのヒントをいくつか挙げています。

契約交渉チームの編成を如何にするかが、契約交渉を効率的にうまく進めるための需要なポイントになります。権限がある人を関与させる、極力メンバーは固定化するなどポイントをご説明します。

アンカリング（Anchoring）の説明をしています。契約交渉においてアンカリングを効果的に活用できる場面も多いですが、その一方、留意点もあります。

交渉学の用語であるBATNA, RV, ZOPAの解説です。いずれも契約交渉の事前準備をするにあたって必要な検討です。